8 semplici regole per le chiamate a freddo

Sono stato un sacco di tempo a fare chiamate freddo recentemente, così ho pensato che potrebbe essere un buon motivo rivisitare l’arte di usare un telefono per generare nuovi contatti. Ecco alcuni suggerimenti pratici da applicare immediatamente:

Regola 1: Fissa l’obiettivo giusto. Una chiamata a freddo può essere usata per fissare un appuntamento faccia a faccia con un acquirente o un venditore, per impostare una conversazione telefonica o anche solo per coltivare un rapporto. Assicuratevi che lo script e il vostro atteggiamento mentale siano allineati all’obiettivo che state cercando di raggiungere. Con la fissazione di un obiettivo quotidiano si sviluppa la determinazione mentale. Questo significa che ogni giorno dovreste fissarvi l’obiettivo di fare un certo numero di chiamate. Se non raggiungete l’obiettivo della vostra giornata, farete il doppio delle chiamate il giorno seguente. Fissare gli obiettivi vi permetterà di misurare i vostri progressi, giorno per giorno, settimana per settimana, poi di mese in mese e, infine, di anno in anno.

Regola 2: Fate una ricerca. Una ricerca per trovare i “tasti caldi” che motivano il potenziale cliente a fare il passo successivo (qualunque essi siano). Per esempio, se il vostro potenziale cliente è un proprietario venditore, l’apertura migliore che possiate fare consiste nell’ evidenziare le differenze tra i dati attuali del mercato immobiliare locale e le previsioni per i prossimi mesi.

Regola 3: Non tentate mai di improvvisare. Sapere in anticipo quello che si sta per dire aiuta a garantirsi che il messaggio che si intende trasmettere sarà ascoltato dall’interlocutore. Avere uno script che delinea la conversazione di base, le eventuali obiezioni, e le tecniche di “Chiusura” vi consentirà di raggiungere l’obiettivo della chiamata.

Regola 4: Provate lo script fino alla nausea. Provando, provando e riprovando trasformerete lo script in un dialogo più naturale. È necessario interiorizzare il ritmo della chiamata, in modo che le vostre affermazioni e le domande che farete al potenziale cliente suonino in modo più naturale possibile. Provare e riprovare aiuta anche a ridurre l’ansia che si può sentire nel momento di fare la chiamata.

Regola 5. Immaginate che il potenziale cliente ha bisogno di voi. Immaginate di avere delle informazioni importanti per il vostro prospect e che il vostro potenziale cliente ne ha veramente bisogno. Sottolineate nella vostra mente che potete contribuire al più grande business dei vostri potenziali cliente: comprare o vendere la loro casa.

Regola 6. Entro 15 secondi dovete fare la differenza. Di solito si hanno quindici secondi (più o meno) per comunicare al potenziale cliente che vale la pena parlare con qualcuno. Questo tempo non è sufficiente per esprimere molte informazioni.

Regola 7: Non vendete prematuramente. Ci saranno momenti in cui una chiamata a freddo potrebbe generare una conversazione approfondita. Anche così, è necessario rimanere consapevoli del risultato previsto della chiamata a freddo (come la creazione di un altro incontro). Senza questa consapevolezza sarete invadenti. Spostate la conversazione verso questo obiettivo.

Regola 8: Ogni chiamata a freddo è una vittoria. Una chiamata a freddo che elimina un potenziale cliente è una cosa altrettanto buona (meglio forse!) che una chiamata freddo in cui il potenziale ci ascolta con attenzione. Pertanto, ogni chiamata a freddo è una vittoria e dovrebbe essere celebrata come tale.

Augurandovi un grande successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Nota Bene: Questo articolo è estratto dal nuovo libro di Salvatore Coddetta pubblicato da Franco Angeli, in uscita nelle librerie a gennaio 2013, dal titolo “Telemarketing immobiliare: 115 script per agenti immobiliari professionali”

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