Come scrivere un efficace script per il telemarketing immobiliare

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

 

La maggior parte degli esperti di telemarketing concorda sul fatto che la vendita per telefono è molto più difficile di quella faccia a faccia. Essendomi occupato sia di vendita telefonica sia di vendita faccia a faccia ritengo che la chiave della vendita al telefono è essere preparati. La mia formazione al telemarketing è iniziata con uno script redatto con cura. Ho provato il mio script con il mio direttore vendite di allora, che svolgeva il ruolo del cliente e aveva il compito di farmi confrontare con tutti i possibili ostacoli che avrei potuto incontrare nelle telefonate reali. Per quanto massacrante possa sembrare, è stato estremamente utile… e l’ho capito quando ho affrontato la mia prima chiamata reale. Sapere che ero ben preparato sugli ostacoli che avrei potuto incontrare mi ha aiutato a essere rilassato e più naturale. All’inizio è necessario seguire uno script o copione della telefonata parola per parola. Uno script o copione nel quale è scritto quello che certamente direte voi e che presumibilmente risponderà il vostro potenziale cliente.

 

In questo articolo ho inserito il campione di uno script telemarketing immobiliare per mostrarvi passo per passo come scriverlo.

Quando scrivo uno script di telemarketing seguo una formula molto semplice. Poi leggo e rileggo il copione ad alta voce per sentire come suona, se è facile da dire e se mi permetterò di ottenere il risultato desiderato.

Fare un role-play con qualcuno, un amico o un collega, può aiutarvi a suonare più naturali quando reciterete il vostro copione al telefono e ad individuare i cambiamenti necessari per migliorare una parte dello script che può essere migliorata.

Un buon copione deve incorporare tutte le parti del processo di vendita: l’approccio con il cliente (acquirente o venditore), una presentazione personale e dei propri servizi, la gestione delle obiezioni e la chiusura. E’ anche necessario essere consapevoli di quali possono essere i tasti caldi che suscitano interesse ai vostri clienti (acquirenti o venditori). Le parole da usare possono essere molto diverse, a seconda del cliente che si ha dall’altra parte del telefono, ma soprattutto a seconda dello scopo della vostra chiamata: proporre un immobile in vendita, profilare una richiesta, fissare un appuntamento di acquisizione o di vendita, ottenere una referenza, ecc.

 

Esempio di script per il telemarketing immobiliare

 

Dichiarazione di apertura

La dichiarazione di apertura è la vostra occasione di fare una buona prima impressione sul proprietario venditore (nella telefonata di acquisizione) o sull’acquirente (nella telefonata di vendita). Sono sicuro che avete già sentito il detto “non c’è mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione”. Al telefono non si può salutare il cliente con un sorriso, stringergli la mano o guardarlo negli occhi, ma è possibile pronunciare parole ben scelte sorridendo, mentre l’entusiasmo risuona nella vostra voce.

 

La dichiarazione di apertura deve includere:

• Il nome del cliente – per ognuno di noi il proprio nome è il suono più dolce dell’universo.

• Il vostro nome e cognome

• Il nome della vostra agenzia o dell’agenzia per la quale lavorate

• Il motivo della chiamate (perché state chiamando)

• La menzione di un contatto precedente che avete avuto con la persona che state chiamando o il nome di chi vi ha segnalato la persona che state chiamando ora

 

Esempio: Buongiorno sig. Proietti, il mio nome è Coddetta, Salvatore Coddetta, della Coddetta Immobiliare. Siamo un’agenzia immobiliare che si trova nella vostra zona. Il motivo della mia chiamata è che un vostro amico, il sig. Della Torre, recentemente ha comprato casa con noi e ci ha fornito gentilmente i vostri dati perché ci diceva che state pensando di vendere, è così?

 

Motivo della chiamata (perché si sta chiamando)

In questo punto dello script si informa il cliente sul perché lo si sta chiamando. Questo passo del copione dovrebbe includere:

• Perché si sta chiamando

• Referenze (se necessario)

• Dati che dimostrano che sei un esperto

 

Esempio: Sig. Proietti, ci siamo specializzati nella vendita di seconde case e siamo molto conosciuti in zona per la qualità e l’efficienza del nostro lavoro. In realtà è probabile che lei ci abbia visto sul giornale locale il mese scorso, quando è uscito un articolo proprio su di noi.

 

Identificazione di una necessità

Ora inizieremo una conversazione con il cliente. Faremo domande specifiche sulla loro situazione. Ricordate, stiamo raccogliendo informazioni, in modo da incoraggiare il cliente a parlare.

Questo punto dello script dovrebbe contenere:

• Domande aperte relative all’immobile o ai vostri servizi

 

Esempio: Posso chiederle sig. Proietti da quanto tempo avete messo in vendita la casa? E quante telefonate avete ricevuto fino a questo momento? Quante persone sono venute a vederla? Era quello che vi aspettavate?

 

Personalizzazione del vostro servizio in funzione dei bisogni dei vostri clienti

In questo punto dello script spieghiamo al clienti il beneficio di avvalersi dei nostri servizi.

Questa sezione del copione comprende:

• Informazioni sui vostri servizi

• Caratteristiche rilevanti dei vostri servizi

• Benefici rilevanti dei vostri servizi

• Motivi per cui questo cliente ha bisogno dei vostri servizi

 

Esempio: Sig. Proietti, le offriamo la nostra collaborazione per vendere la sua casa. Siamo in grado di vendere la sua casa, anche nel mercato immobiliare di oggi, perché abbiamo messo a punto un piano di marketing innovativo che permette ai nostri cliente di vendere nel minor tempo possibile e al miglior prezzo possibile.

Ora Sig. Proietti, lei prima ha detto che è da molto tempo che ha messo in vendita la sua casa e ho capito quanto sia frustrante per lei occuparsi in prima persona della vendita.

Mi piacerebbe fare un salto da lei, dare una rapida occhiata a casa sua e mostrale il nostro innovativo piano di marketing in modo che lei possa scegliere se continuare a fare tutto il lavoro da solo o affidarsi a un professionista che lo fa per lei. Ecco io potrei essere da lei stasera verso le 18:00….oppure domani mattina alle 10:00. Quando sarebbe più comodo per lei?

 

La domanda di chiusura deve includere:

• L’alternativa di scelta

• Un senso di urgenza

• Deve essere una domanda chiusa.

 

Esempio: Sig. Proietti, questa settimana stiamo offrendo l’indice di vendibilità ai proprietari che ci permettono di dare un’occhiata alla loro casa. Se ci incontriamo nei prossimi giorni potrei fare un salto da lei, dare una rapida occhiata alla casa e farle qualche domanda che mi permetterà di calcolare la commerciabilità del suo immobile. Come le dicevo potrei essere da lei stasera verso le 18:00….oppure domani mattina alle 10:00. Quando sarebbe più comodo per lei?

 

La parte finale dello script deve includere:

• Conferma dell’appuntamento

• Le ragioni logiche per cui hanno detto sì

 

Esempio: Quindi ricapitolando abbiamo detto che ci vediamo domani mattina alle 10:00 in via Ugo Bassi 5. Sig. Proietti, non vedo l’ora di potermi occupare della vendita di casa sua.

 

Ringraziameto

Esempio: Sig. Proietti grazie per il tempo che mi ha concesso oggi al telefono, può essere certo che sarò sempre rispettoso del suo tempo.

 

Ora che lo abbiamo completato, spezzettandolo nei suoi vari passaggi, diamo un’occhiata allo script di telemarketing immobiliare che abbiamo usato come campione:

 

Buongiorno sig. Proietti, il mio nome è Coddetta, Salvatore Coddetta, della Coddetta Immobiliare. Siamo un’agenzia immobiliare che si trova nella vostra zona. Il motivo della mia chiamata è che un vostro amico, il sig. Della Torre, recentemente ha comprato casa con noi e ci ha fornito gentilmente i vostri dati perché ci diceva che state pensando di vendere, è così?

Vede sig. Proietti, noi siamo specializzati nella vendita di seconde case (come la vostra) e siamo molto conosciuti in zona per la qualità e l’efficienza del nostro lavoro. In realtà è probabile che lei ci abbia visto sul giornale locale il mese scorso, quando è uscito un articolo che parlava proprio di noi.

Posso chiederle sig. Proietti da quanto tempo avete messo in vendita la vostra casa? E, mi tolga una curiosità, quante telefonate avete ricevuto fino a questo momento? Quante persone sono venute a vederla? Era quello che vi aspettavate?

Capisco. Sig. Proietti, le offriamo la nostra collaborazione per vendere la sua casa. Siamo in grado di vendere la sua casa, anche nel mercato immobiliare di oggi, perché abbiamo messo a punto un piano di marketing innovativo che permette ai nostri cliente di vendere nel minor tempo possibile e al miglior prezzo possibile.

Ora Sig. Proietti, lei prima ha detto che è da molto tempo che ha messo in vendita la sua casa e ho capito quanto sia frustrante per lei occuparsi in prima persona della vendita.

Mi piacerebbe fare un salto da lei, dare una rapida occhiata a casa sua e mostrale il nostro innovativo piano di marketing in modo che lei possa scegliere se continuare a fare tutto il lavoro da solo o affidarsi a un professionista che lo fa per lei. Ecco io potrei essere da lei stasera verso le 18:00….oppure domani mattina alle 10:00. Quando sarebbe più comodo per lei?

Sig. Proietti, questa settimana stiamo offrendo l’indice di vendibilità ai proprietari che ci permettono di dare un’occhiata alla loro casa. Se ci incontriamo nei prossimi giorni potrei fare un salto da lei, dare una rapida occhiata alla casa e farle qualche domanda che mi permetterà di calcolare la commerciabilità del suo immobile. Come le dicevo potrei essere da lei stasera verso le 18:00….oppure domani mattina alle 10:00. Quando sarebbe più comodo per lei?

Quindi ricapitolando abbiamo detto che ci vediamo domani mattina alle 10:00 in via Ugo Bassi 5. Sig. Proietti, non vedo l’ora di potermi occupare della vendita di casa sua.

Vi lascio i nostri recapiti, il nostro indirizzo è …….. e il nostro numero di telefono è ………..

Sig. Proietti grazie per il tempo che mi ha concesso oggi al telefono, può essere certo che sarò sempre rispettoso del suo tempo. A domani.

 

 

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

 

Salvatore Coddetta

 

Suggerimento finale:  Per approfondire i contenuti di questo articolo puoi leggere il libro di Salvatore Coddetta telemarketing immobiliare oppure frequentare uno dei corsi che Salvatore organizza sul telemarketing immobiliare. Per informazioni visita il sito www.telemarketingimmobiliare.com oppure scrivi a s.coddetta@formarealestate.it, Salvatore sarà felice di risponderti 🙂

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