Script di telemarketing immobiliare basati sulle tecniche di pnl

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Uno script ben costruito può portare ad un aumento del 18% delle acquisizioni o delle visite con gli acquirenti.

Eppure gli script sono una delle ultime cose che i titolari delle agenzie immobiliari prendono in considerazione quando chiedono ai loro collaboratori di fare delle campagne di telemarketing immobiliare. Vengono magari spesi molti soldi su liste di persone da chiamare, call center, strategie di marketing e offerte di servizi, ma neanche un euro per farsi realizzare degli script efficaci.

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Gli script che utilizzano le agenzie immobiliari sono tutti uguali. Tipicamente viene usato uno script del genere di quello seguente:

“Buongiorno, sono Salvatore Coddetta della Coddetta Immobiliare, e sto chiamando per l’annuncio che ha pubblicato su immobiliare.it. Mi chiedevo se potevo fare un salto a casa sua per dare un’occhiata al suo immobile perché potrei avere dei clienti interessati?”

Con l’utilizzo degli script giusta e la necessaria formazione per usarli con abilità, le campagne di le campagna di telemarketing possono produrre fino a un 18% in più di appuntamento di acquisizione e di vendita.

E’ possibile integrare la scienza e l’arte della PNL (programmazione neurolinguistica) per rafforzare l’efficacia di ciò che l’agente immobiliare dice in una conversazione telefonica. L’utilizzo negli script di concetti come i comandi incastrati, il mirroring vocale, i predicati verbali permettono agli agenti di inviare un messaggio con maggiore impatto e una migliore produttività rispetto agli script tradizionali.

Ho fatto un esperimento attentamente controllato sua usto tipo di script con un’agenzia immobiliare mia cliente: gli appuntamenti sono aumentati del 16%. Ulteriori aumenti del tasso di conversione sono stati registrati quando gli agenti sono stati allenati all’utilizzo degli script tramite role-play e simulazioni inseriti all’interno di un percorso formativo specifico sul telemarketing immobiliare.

Altre campagne di telemarketing attuate nella stessa agenzia che utilizzano questo tipo di script di telemarketing hanno prodotto risultati fino al 35% migliori rispetto a quello che era stato visto nelle campagne precedenti con gli script di telemarketing tradizionali. Inoltre, il responsabile dell’agenzia mi ha riferito che “Gli agenti sentivano che avevano in tasca strumenti più per ottenere un appuntamento dal cliente”.

Questi script offrono un grande vantaggio agli agenti immobiliari. Eppure non sono pressoché utilizzati, nonostante i risultati parlano da soli.

Uno script di telemarketing immobiliare basati sulle tecniche di pnl non cerca di essere originale o creativo. In realtà, uno script costruito con le tecniche di pnl tende ad essere breve e diretto. Il suo potere è sottile e spesso subliminale.

Per esempio, invece di dire “Chiamo per conto di …” , uno script costruito sulle tecniche di pnl potrebbe cominciare sottolineando il comando incastrato “… parlare …” per incoraggiare il cliente a parlare e consentire all’agente di continuare con la sua presentazione. L’apertura di una script basato sulle tecniche di pnl potrebbe suonare così:

“Buongiorno, sono Salvatore Coddetta, dopo aver visto il suo annuncio su Immobiliare.it la XYZ Immobiliare mi ha chiesto di parlare con lei di un nuovo piano di marketing che permette di ridurre i tempi di vendita e ottenere il massimo realizzo da una vendita. Se riuscissimo a parlare un attimo, potrà vedere con i suoi occhi quanto questo piano di marketing può essere interessante per lei. E’ impegnato in questo momento? Questo è un buon momento per parlare o preferisce che ci prendiamo un appuntamento? Andrebbe bene per lei se ci vedessimo stasera? O preferisce domani mattina?” 

Quando questo script viene letto per la prima volta, vi è una tendenza a pensare che sembra troppo diretto. In pratica, un semplice cambiamento così generato il 30% di aumento delle acquisizioni nell’agenzia di cui sopra.

Il fatto che uno script sia diverso da quello che hai sempre usato rappresenta il disagio iniziale quando si ha a che fare con uno script nuovo. Questa differenza è anche il motivo per il nuovo script funzione. Gli agenti immobiliari e i loro potenziali clienti sono abituati a un set standard di parole e un ritmo normale di uno script. L’agente immobiliare può recitare il copione a memoria senza pensare. I clienti potenziali sono abituati a sentire quelle parole che gli suonano familiari e attendono la pausa che fare l’agente al termine dello script per riagganciare.

Uno script progettato con le tecniche di pnl non corrisponde a qualcosa di familiare. Sembra diverso. Spesso uno script progettato da un professionista della progettazione di script inserisce delle pause in apertura per evitare di mettere le pause nei momenti previsti dal cliente. Questo è un modo per non farsi attaccare il telefono, per mantenere una persona in linea e, di conseguenza, aumentare le possibilità di ottenere di poter comunicare al cliente l’intero messaggio. Uno script deve essere giudicato guardando i risultati che ottiene, e non dal fatto che non piace a chi lo deve usare o non lo sente suo. Scrivere un buono script e formare le persone ad utilizzarlo consente di ottenere buoni risultati e quando i risultati sono buoni nessuno si lamenta più.

La formazione abbinata a degli script efficaci rafforza anche le abilità degli agenti nel rispondere alle obiezioni dei clienti. Gli agente imparano ad ascoltare, così come a leggere lo script. Spesso, uno script può contenere diversi “mini-script”, e l’agente sceglie lo script basandosi sui predicati verbali che utilizza il suo cliente (visivi, uditivi o cinestesici). Inoltre, gli agenti imparare a regolare il loro tono vocale e la velocità per adattarsi ai loro interlocutori. Una volta che il cliente risponde chiedendo ad esempio “con chi parlo?”, l’agente è in grado di riconoscere il predicato verbale utilizzato dal suo cliente e adattare la sua presentazione per calibrarsi sulla persona che è all’altro capo del telefono. Il miglioramento del rapporto tra chi chiama e chi risponde al telefono porta ad una maggiore capacità di risposta positiva al messaggio inviato.

Nel campo immobiliare, la tecnologia oggi la fa da padrona. Ma la tecnologia è solo l’infrastruttura per la consegna del messaggio. Se il messaggio o il modo di dire (consegnare) il messaggio non è ben programmato e addestrato, la tecnologia è sprecata. Quando lo script e la formazione dell’agente sono state fatte con attenzione, i risultati sono facilmente visibili. La PNL può fornire la base per uno scipt ben progettato all’interno di telemarketing immobiliare per le acquisizioni o per le vendite.

Se ti è piaciuto questo articolo potrebbe piacerti anche il mio libro sul telemarketing immobiliare.

Se vuoi farmi delle domande sull’utilizzo della pnl nei tuoi script puoi farlo lasciando un commento nell’apposito spazio qui sotto e ti risponderò con piacere.

Se utilizzi già degli script basati sulle tecniche di pnl e vuoi condividere con me e con gli altri la tua esperienza puoi farlo lasciando un commento nell’apposito spazio qui sotto.

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Grazie per aver letto questo articolo,

Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

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