Le chiamate a freddo funzionano nel settore immobiliare?

Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Me lo sono chiesto anch’io. Non avendo una risposta per questa domanda ho fatto un esperimento con un gruppo di 20 agenti immobiliari, che lavorano con una piccola rete di agenzie mia cliente, i quali erano impegnati a chiamare a freddo un elenco di persone per un’ora al giorno per sette giorni. Gli agenti hanno usato gli script del mio libro sul telemarketing immobiliare. L’esperimento ha avuto inizio a gennaio e si è concluso a giugno.

Dei 20 agenti che hanno detto che avrebbero effettuato le chiamate, in realtà solo il 50% circa lo ha fatto veramente. Diamo un’occhiata ai numeri.

conviene-fare-chiamate-a-freddo

  • I 10 agenti hanno effettuato in tutto circa 6.000 chiamate (circa 1.000 chiamate al mese – 45 telefonate al giorno)
  • Il tempo impiegato per fare le chiamate era di 4 ore al giorno, 2 ore la mattina e 2 ore il pomeriggio
  • Il 72% delle telefonate hanno avuto come esito “squilla ma non risponde” oppure “numero inesistente”
  • Nel 30% delle chiamate gli agenti sono riusciti effettivamente a parlare con qualcuno (1.800)
  • Di queste 1.800 chiamate, gli agenti sono stati in grado di fissare 20 appuntamenti di acquisizione con potenziali clienti venditori
  • Gli agenti sono riusciti a fissare un appuntamento per ogni 90 chiamate alle quali hanno ricevuto una risposta
  • Inoltre, gli agenti sono stati in grado di ottenere 11 notizie di altre persone che devono vendere o comprare
  • Ci sono voluti 163 chiamate, in media, per ottenere una notizia

Quindi, conviene ad un agente immobiliare fare telefonate a freddo? 

Consideriamo questo aspetto: 

Il valore medio di una casa nella zona in cui hanno chiamato gli agenti è di 150.000,00 euro e mediamente chiedono al proprietario una provvigione del 3 per cento, ragion per cui sulla vendita di una casa guadagnano 4.500,00 (lasciamo stare per il momento quanto guadagnano dalla provvigione che ricevono dall’acquirente).

Gli agenti sono riusciti a vendere una casa ogni 10 appuntamenti, quindi su 19 appuntamenti in totale hanno venduto due case guadagnando 9.000,00 dal solo venditore.

Trascurando per un attimo il guadagno che potrebbero ottenere dalle 11 notizie che hanno raccolto.

Quindi, conviene ad un agente immobiliare fare telefonate a freddo? 

Ovviamente, dipende dal rapporto costi/benefici. Quanto costa fare 6.000 chiamate a freddo. Se consideriamo che il chiamante effettui queste chiamate con la tariffa Tim Special Unlimited, che consente di chiamare senza limiti per 49,00 euro al mese, si otterrebbe una spese di 294,00 euro per i 6 mesi. A questi costi potremmo aggiungere i costi degli spostamenti per effettuare i 20 appuntamenti di acquisizione che, per tenerci larghi, possiamo quantificare in altri 300,00 euro circa.

A questo punto la domanda è: vale la pena spendere circa 600,00 (ma anche fossero 1.000,00), per averne in cambio 9.000,00 dal solo cliente venditore (se consideriamo anche la provvigione incassato dall’acquirente questa cifra potrebbe raddoppiarsi)? La risposta è “Sì”, chiaramente.

Quindi cosa aspettate a mettervi al telefono e fare chiamate a freddo? Se avete bisogno di script, consigli e suggerimenti potete trovarne molti nel mio libro sul telemarketing immobiliare

Se volete condividere con me e con gli altri lettori del blog le vostre esperienze nell’effettuare chiamate a freddo nel settore immobiliare, potete farlo utilizzando lo spazio per i commenti che trovate qui sotto

Grazie per aver letto questo articolo,

Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

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