Il telemarketing immobiliare non funziona più, se non sai come farlo

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Di seguito trovate una lista degli errori più comuni che gli agenti immobiliari commettono quando si mettono a fare telefonate, e che li porta a concludere che il telemarketing nel settore immobiliare non funziona più. In realtà sono loro che non funzionano 🙂

il telemarketing immobiliare non funziona se non sai come farlo
il telemarketing immobiliare non funziona se non sai come farlo

1) Iniziare le telefonata chiedendo al ricevente: “Come sta?”.

La persona che sta dall’altra parte del telefono sa perfettamente che non sei realmente interessato a sapere come sta. Lei sa che lo hai chiamato per proporgli qualcosa e così gli stai solo facendo perdere tempo obbligandolo a risponderti e a chiederti a sua volta come stai. Vai dritto al punto con il motivo della chiamata. Non perderti in questa frasi cerimoniose. Hai appena sprecato 7 secondi del tempo del tuo prospect (potenziale cliente) e questo per lui è molto fastidioso. Lo farai entrare in uno stato d’animo negativo che assocerà a te e al brand della tua agenzia. Peggio ancora se chiedi “come sta?” ad un persona che non conosci. Suona ancora più falso.

2) Usare frasi killer tipo “La disturbo?” “L’ho presa in un brutto momento?” “Le rubo solo 5 minuti”.

Usando queste frasi ti fai percepire come un disturbatore, un intruso o un ladro, dando l’occasione al tuo prospect di sbarazzarsi di te. Combinando le frasi killer cone la domanda pretendete, hai già sprecato 45 secondi (e forse anche qualcosa in più) senza ancora essere arrivato al punto, il motivo della tua chiamata.

3) Non utilizzare uno script.

Uno degli errori più frequenti è convincersi che utilizzando uno script non si è naturali al telefono, ignorando completamente il fatto che utilizzare un copione ti renderà notevolmente più efficace al telefono.

4) Chiamare troppo spesso.

Dopo aver chiamato un prospect una volta, assicurati che sia passato un giusto intervallo di tempo prima di chiamarlo nuovamente. Il mio consiglio è quello di chiamarli una volta a settimana, non di più.

5) Chiedere il permesso di andare a vedere la casa

Molti agenti immobiliari si sentono in colpa quando chiamano un prospect e trasmettono la loro insicurezza chiedendo un appuntamento in forma indiretta. Anziché dire: “Per capire quale dei miei clienti acquirenti potrebbe essere interessato alla sua casa ho bisogno di fare un salto da lei e dare un rapida occhiata all’appartamento. Ora, io potrei passare stasera verso le 18:00 oppure domani mattina verso le 11:00. Quando le rimane più comodo?”, dicono qualcosa del genere: “Non sono sicuro di avere qualcuno interessato alla sua casa, ma posso venire a vedere la sua casa?”. Allora, se poi vi rispondono che non sono interessati prendetevela con voi stessi.

6) Prendere un “No” come una risposta definitiva.

Un diamante è per sempre, un “No” è temporaneo. Non cercare di superare le obiezioni al telefono. Al telefono 8/9 volte su 10 perdi quando affronti le obiezioni. E anche se riuscissi a superarle nessuno potrebbe firmarti un incarico o un proposta per telefono. Ricorda: il 25% degli appuntamenti che fisserai (con venditori e acquirenti) sarà con persone che prima ti avevano detto di no.

7) Non investire in formazione.

La formazione ti permetterà di fare le telefonate sempre meglio, trasformando i tuoi tassi di conversione al telefono, cioè il rapporto tra telefonate fatte e acquisizioni fissate oppure il rapporto tra telefonate fatte e appuntamenti di vendita fissati. Potresti iscriverti al corso sul telemarketing immobiliare che sto organizzando a Roma il 23 febbraio 2016 oppure leggerti il mio libro sul telemarketing immobiliare dove troverai oltre 115 script testati ed efficaci.

8) Pensare che le chiamate a freddo siano solo un gran perdita di tempo.

Se pensate che il telemarketing immobiliare sia una perdita di tempo avrete ragione. Vi siete scavati la fossa da soli con questa convinzione limitante. Ok, continuate a fare quello che avete sempre fatto nella speranza che le cose vadano per il meglio.

Se NON commetterai questi 8 errori comuni ti renderai perfettamente conto che il telemarketing immobiliare funziona ancora e potrai avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza.

Se hai qualche esperienza di telemarketing immobiliare da raccontare o qualche consiglio da dare, puoi farlo utilizzando lo spazio dei commenti che trovi qui sotto. Ricordati anche che se ti è piaciuto questo articolo puoi sentirti libero di condividerlo sui tuoi profili Social 🙂

Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

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