Il telemarketing nel mercato immobiliare commerciale

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

 

Il processo di telemarketing non funziona bene nel mercato immobiliare commerciale, se non si seguono regole precise e diverse dal mercato immobiliare residenziale.

mercato-immobiliare-industriale

Quando si tratta di vendite di immobili commerciali e industriali, ci sono solo due obiettivi con i prospect durante una chiamata a freddo. Questi 2 obiettivi sono:

1. Capire se la persona che si sta chiamando ha un bisogno o un interesse a vendere un immobile commerciale.

2. Cercare di fissare un appuntamento per qualificare la persona che si sta chiamando.

Non si dovrebbero fissare appuntamenti con persone che NON hanno un genuino interesse a vendere o affittare un negozio o un capannone. Le chiamate di telemarketing devono pertanto essere basati su una conversazione che vi permetta di capire se il prospect DEVE o VUOLE realmente vendere o affittare.

L’unica cosa che si sta vendendo è un appuntamento, e si dovrà vendere SOLO quando si ha la sensazione che la persona con cui si sta parlando al telefono ha davvero bisogno di vendere o affittare. Proteggi il tuo tempo e incontra solo le persone giuste, che avrai qualificato  come “ realmente interessate” all’affitto o alla vendita di immobili commerciali.

Attraverso la conversazione telefonica si può arrivare a comprendere se il prospect davvero rientra davvero nei tuoi criteri di potenziale cliente. Su questa base è possibile organizzare un incontro che, a seconda dei casi, sarà per l’affitto, la vendita o l’acquisto di un negozio o di un capannone.

Ecco alcune regole da osservare negli script per qualificare i prospect

  1. Le persone con cui si parla vogliono essere coinvolte nella conversazione. Su questa base è necessario porre domande sensate e realistiche legate al settore immobiliare. Essere consapevoli del fatto che la persona chiamata non si aprirà completamente con voi, prima di aver stabilito un grado di fiducia con voi durante la conversazione telefonica. E’ importante che si sentano rilassati e non minacciati da un agente immobiliare invadente. Gli agenti immobiliari professionali creano ottime relazioni per telefono.
  2. Approcciatevi alla prima chiamata a freddo come se doveste fare una   semplice indagine conoscitiva. Devi essere tu a fare domande a loro e non loro a te. Le domande giuste ti aiuteranno a stabilire un rapporto con i tuoi interlocutori. Il motivo per cui stai facendo delle domande è quello di identificare le loro esigenze e la loro reale volontà o necessità di vendere e/o acquistare. Non spingere per una riunione fino a quando non sei sicuro che hanno un vero e proprio bisogno o un vero e proprio interesse a vendere o a comprare.
  3. Sii pronti a presentarti e a presentare il tuo business. Permetti al tuo interlocutore di parlare almeno il 50% del tempo. E’ di grande beneficio, quando si fa telemarketing, avere un semplice script per guidare la conversazione. La conversazione telefonica deve suonare naturale e fluida. Il tuo obiettivo è quello di ottenere informazioni. Una buona conversazione telefonica porta a informazioni e, potenzialmente, a una riunione produttiva.
  4. Se la persona non è disposta a parlare con te, ringraziala per il tempo che ti ha concesso, e poi vai avanti con il prossimo nominativo nella tua lista. Ci sono un sacco di persone con cui parlare ed è necessario spostare l’attenzione alla persona successiva o alla prossima occasione.

Il telemarketing nel settore immobiliare commerciale richiede abilità. Se adotterai diligentemente e con disciplina i consigli contenuti in questo articolo, scoprirai di aver fatto dei progressi nel giro di due o tre settimane da quando cominci ad effettuare le chiamate.

Se vuoi ulteriori suggerimenti e idee per aiutare te stesso e la tua agenzia immobiliare commerciale a convertire più nominativi in appuntamenti e più appuntamenti in provvigioni, puoi ottenerli leggendo il mio libro sul telemarketing immobiliare

 

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...