Valutare la propria efficacia nelle chiamate di telemarketing immobiliare

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

 

Nelle strategie di e-mail marketing immobiliare, una delle prime cose che vi consiglio è di inviare a voi stessi una e-mail prima di inviarla al cliente finale.

telemarketing-immobiliare

In questo modo, avrete un’idea di come i vostri prospect riceveranno le e-mail. Potete rendervi conto rapidamente dove è necessario apportare modifiche per catturare l’attenzione del vostro prospect e ottenere una risposta.

Questa stessa strategia di controllo funziona bene anche per le chiamate a freddo, nel telemarketing immobiliare.

Molte delle vostre peggiori abitudini telefoniche sono quelle di cui probabilmente non siete nemmeno a conoscenza, fino a quando non le sentite. Sono le stesse abitudini che possono impedirvi di ottenere un appuntamento quando chiamate venditori o acquirenti.

Quindi, come è possibile valutare la vostra efficacia nelle chiamate a freddo? Registrandovi.

In passato era necessario registrare le telefonato con un registratore, spingendo contemporaneamente i tasti “Rec” e “Play”. Oggi esistono molte più possibilità per registrasi quando si effettuano chiamate di telemarketing immobiliare, a cominciare dall’App del vostro smartphone che vi consente di registrare tracce audio.

Tuttavia se la registrazione delle chiamate a freddo vi mette a disagio (o non è possibile), potete sempre chiedere a un collega di ascoltarvi mentre effettuate una chiamata a freddo.

Ecco un elenco di 10 cose che dovreste ascoltare quando risentite la registrazione della vostra chiamata a freddo:

1. State aprendo la chiamata con una proposta di valore irresistibile? La maggiore possibilità di catturare l’attenzione di un potenziale cliente la avete durante i primi momenti di una chiamata fredda.

2. State parlando dei vostri servizi o dei problemi dei vostri prospect? I venditori si preoccupano di trovare soluzioni ai loro problemi, in modo da essere sicuri di riuscire a vendere la loro case. avrete tante più possibilità di ottenere un appuntamento quanto più riuscirete a farvi inquadrare come la miglior soluzione ai loro problemi.

3. State parlando dei vostri immobili o dei vantaggi di vivere in quella casa e in quella zona? L’unico modo per ottenere un appuntamento è di trovare un vantaggio per l’acquirente nel concedervi l’appuntamento. Significa parlare dei vantaggi e dei benefici del vivere in quella casa piuttosto che delle caratteristiche della casa. Questo fa desiderare alle persone di andare a vedere quelle case. Questo vi porterà al tavolo della trattativa.

4. State dando l’impressione di essere degli esperti nel vostro settore? E’ importante essere autorevoli se si vuole che i prospect si fidino di voi, vi concedano il loro tempo e i loro investimenti.

5. I vostri suggerimenti sono allineati alla situazione del cliente? Affinché quello che dite abbia un valore per chi lo ascolta, dovete concentrarvi su un bisogno che i vostri prospect considerano valido e importante per loro.

6. Qual è la vostra capacità di ascolto? Nessuna chiamata a freddo dovrebbe essere una conversazione a senso unico. Ponete domande che impegnano i vostri prospect a darvi una risposta e imparate ad ascoltare attentamente il feedback che state ricevendo da i vostri interlocutori.

7. Come suona la vostra voce al telefono? È chiara e rilassata, o piena di “um” e “em”? Allenare la propria voce con esercizi vocali affinché suoni forte e chiara al telefono, è importante per mettere a proprio agio le persone quando parlano al telefono con voi.

8. Come trattate le obiezioni? Le chiamate a freddo sono piene di obiezioni. Imparate a trattare le obiezioni al telefono e il vostro tasso di conversione tra telefonate fatte e appuntamenti fissati migliorerà drasticamente.

9. State suscitando abbastanza interesse prima di chiedere un appuntamento? Chiedere un appuntamento troppo presto è un errore comune nella vendita. Assicuratevi che il prospect sia abbastanza interessato a ciò di cui si sta parlando prima di proporre il passaggio successivo.

10. Chiedete sempre di segnalarvi persone interessate ai vostri servizi, anche quando il contatto si rivela non essere interessato in prima persona? A volte il telemarketing ci delude perché le persone ci dicono che non devono vendere o comprare, ma trovare il contatto sbagliato non deve fermarvi. Chiedete a queste persone se conoscono altre persone che possono essere interessati ai vostri servizi e se potete fare riferimento a loro all’inizio della chiamata.

Se registrate e riascoltate le vostre chiamate a freddo tenendo in considerazione questi 10 punti, diventerete più bravi e più efficaci, risulterete più interessanti, raccoglierete informazioni più rilevanti, e otterrete un maggior numero di appuntamenti con acquirenti e venditori.

E chi non vuole fare tutte quelle cose?

Se ti è piaciuto questo articolo, potrebbe interessarti leggere anche il mio libro sul telemarketing immobiliare

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