Sei un agente immobiliare che usa il telemarketing per la ricerca? Leggi questo articolo!

Di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare
“Buongiorno, sono Salvatore Coddetta della XYZ immobiliare  e sto chiamando perché abbiamo ricevuto una richiesta da una coppia di acquirenti che sono alla ricerca di una casa in questa zona della città e mi chiedevo se stavate pensando di vendere in questo momento o in futuro?”
telemarketing-immobiliare
Questo è uno degli oltre 115 script che puoi trovare nel mio libro sul telemarketing immobiliare.

Vorrei sottolineare che nel libro suggerisco di NON fare una pausa dopo aver detto “… XYZ Immobiliare …” e suggerisco anche di sottolineare la parola acquirenti quando si utilizza questo script.
I motivi di questi suggerimenti, così come degli altri fattori che rendono questo script efficace sono i seguenti:
1) Sii veloce 
Se il tuo obiettivo è quello di parlare con 100 persone al giorno per scoprire se stanno pensando di vendere e non vuoi metterci tutto il giorno,  allora lo script che utilizzi deve essere estremamente veloce.
Allungare lo script con domande aggiuntive ti impedirà di essere veloce (ricorda che al telefono le persone hanno in genere poco tempo a disposizione per parlare con te) e molto raramente ti aiuterà a far aprire il proprietario per fargli dire se sta seriamente prendendo in considerazione l’idea di vendere o se conosce qualcuno che vuole vendere.
Allungare il brodo ti porterà pochi contatti in più e ti impedisce di parlare con 100 persone ogni giorno. Non illuderti, il tempo in più che quelle domande si prendono si tradurrà per te nell’impossibilità di parlare con 100 persone al giorno, il che significa avere MENO contatti alla fine del mese di quelli che potresti avere utilizzando uno script breve e veloce.
2. Fai attenzione a non offendere
Alcune persone si offendono facilmente e odiano chi li chiama al telefono per qualsiasi motivo. Potrebbe essere scoppiata la guerra o la Croce Rossa che chiama per rivolgere un appassionato appello telefonico per le donazioni di sangue e queste persone sarebbero in grado di aggredire anche il rappresentante della Croce Rossa che si trovava a chiamarli.
Alcune persone sono solo stupide o maleducate. Capita in questo periodo recente più che in passato di imbattersi in persone del genere. Soprattutto quando fai telemarketing. Per fortuna però sono anche pochi e rappresentano meno del 5% di coloro che ti rispondono quando fai chiamate a freddo. Non devi cambiarli o cercare di evitarli ma trovare l’approccio giusto per queste persone.
Lo script descritto sopra è così breve che quando una persona ti dice: “Ummm … no, non abbiamo intenzione di vendere in questo momento”, puoi rispondere, “Va bene, allora le auguro una buona giornata”. Spesso ti risponderanno semplicemente: “Grazie!” E se fai attenzione potrai sentire perfino il sorriso nella loro voce.
3) Vai dritto al punto
Non utilizzare frasi killer come “Scusi se la disturbo” o “Le rubo solo 5 minuti”. Piuttosto vai dritto al punto spiegando al proprietario il motivo della tua chiamata. In questo modo il proprietario potrà scegliere se è interessato oppure no. Se sceglie di continuare la conversazione telefonica con te assicurati che comprenda bene il tuo messaggio. Fai ogni tanto una pausa per permettere al tuo interlocutore di metabolizzare il tuo messaggio. Fai, ora si, qualche domanda al proprietario ma solo per sincerarti che abbia compreso bene ciò che gli stai dicendo. Qualche pausa consente anche al proprietario di intervenire, essere parte attiva, nella conversazione telefonica. Ricordati che il telefono è uno strumento al buio. Non puoi sapere cosa sta facendo chi sta dall’altra parte del telefono. Per questo è importante renderlo partecipe, per evitare che si distragga (anche solo mentalmente)
4) Costringi l’interlocutore a darti una risposta basata su un arco di tempo
La parte finale dello script aiuta a ricevere una risposta basata su un arco temporale: “… Mi chiedevo se stava pensando di vendere in questo momento o in futuro?”
Un buon numero di persone potrebbero rispondere: “Potremmo pensare di vendere se riuscissimo ad ottenere il giusto prezzo”. Non è proprio così. Le persone non vendono SOLO perché ricevono una buona offerta. Può esserci qualche caso isolato, ma normalmente vendono perché hanno una motivazione per vendere. Queste motivazioni possono essere  molteplici, ampie e variegate, ma la gente non vende SOLO perché qualcuno si presenta a casa loro e gli fa un’offerta che non possono rifiutare. Così, quando chiami devi scoprire se hanno una motivazione per vendere e se questa  è così forte da fargli desiderare di vendere nei prossimi 12 mesi o anche meno.
La domanda: “Mi chiedevo se stava pensando di vendere in questo momento o in futuro” in genere permette di avere questa informazione. Il concetto di “futuro” è diverso da persona a persona e un buon numero di persone, quando gli farai questa domanda, ammetterà che il futuro per loro significa vendere in 2 anni. Questa non è una buona informazione per te. I venditori motivati, tuttavia, ti rispondono che vogliono vendere nei prossimi 12 mesi o anche meno, e tu devi concentrarti soprattutto su queste persone.
5) Ricordati che si tratta di un sondaggio, e non di una vendita telefonica
Una cosa che non mi è mai piaciuta della maggior parte degli script che vedo e sento in giro è che cercano di prendere un incarico per telefono. Non si può prendere un incarico per telefono. Nessuno riuscirà a firmarti un incarico per telefono. Per telefono puoi solo ottenere un appuntamento e con esso l’opportunità di presentare i tuoi servizi e il tuo piano di marketing al proprietario.
Gli anglosassoni hanno una metafora che a me piace molto. Loro dicono: “Se ti devi mangiare un elefante, come fai? E più grande di te, come fai a farlo entrare tutto nel tuo corpo?” L’unica possibilità che hai per mangiare un elefante è farlo a pezzetti così, un pezzetto alla volta, riuscirai a mangiarlo tutto. Il lavoro dell’agente immobiliare segue un processo simile. È fatto di tanti pezzetti. Al telefono il pezzetto è fissare un appuntamento. Basta. Non c’è altro. Se affronti le obiezioni al telefono stai cercando di prendere un incarico al telefono. Ma se affronti le obiezioni al telefono 8/9 volte su 10 perdi. Se riesci ad incontrare faccia a faccia i proprietari avrai molte più possibilità di ottenere un incarico…avrai molte più possibilità di vincere.
In conclusione
Se sei un agente che utilizza la tecnica delle chiamate a freddo, o sta pensando di farlo, come metodo primario per la ricerca di notizie, allora questo script ti sarà utile.
In alternativa a questo script ne puoi trovare molti altri nel mio libro sul telemarketing immobiliare
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