Sette regole per l’utilizzo corretto degli script nel telemarketing immobiliare

Sette regole per l’utilizzo corretto degli script nel telemarketing immobiliare

1-Non avere un atteggiamento negativo verso gli script

L’atteggiamento giusto con uno script mediocre genererà risultati migliori rispetto allo script perfetto utilizzato con l’atteggiamento sbagliato.

2-Conosci il tuo obiettivo per la chiamata

Gli script che usi saranno molto più efficaci quando se sarai consapevole dell’obiettivo che vuoi raggiungere con la chiamata che stai per fare. Conosci il target prima di investire il tuo tempo nella chiamata. Di che cosa ha bisogno? Cosa vorrebbe sentirsi dire per concederti un appuntamento?

3-Usa sempre la “tecnica della risposta di feedback”

L’affermazione “è davvero interessante” è una risposta di feedback. Questa affermazione collega la risposta del cliente con la tua prossima domanda. Dimostra al cliente che lo stai ascoltando. Quando utilizzerai questa tecnica, lo script verrà fuori come una normale conversazione. Utilizza frasi come “questo è interessante”, “formidabile”, “grande”, “meraviglioso” e “wow” come risposta positiva. Naturalmente, è necessario usare anche frasi negative per esprimere un feedback. Se il potenziale cliente ti sta dicendo che il suo cane è appena morto, si può dire “mi dispiace” o “questo è un peccato” come ponte per la tua prossima domanda.

4-Non soffiare durante i momenti di pausa

Nella maggior parte degli script, ci sono dei momenti di pausa. Durante le pause di solito è necessario attendere una risposta dal potenziale cliente. Potrebbe accadere dopo aver fatto una domanda impegnativa, che richiede al potenziale cliente di pensare prima di parlare. Potrebbe accadere prima di rispondere se lo script porta ad una richiesta di appuntamento.

5-Ascolta con attenzione

E’ facile essere così concentrato sulle frasi da dire contenute nello script e sulla prossima domanda che devi fare che a volte non si riesce a sentire la risposta alla domanda corrente. La capacità di creare un rapporto, una relazione positiva con il cliente, passa prima attraverso la capacità di ascolto.

6-Assicurati che lo script contenga domande aperte

Se desideri che il potenziale clienti parli per l’80 per cento del tempo assicurati di inserire nello script domande aperte. Non puoi ottenere questo risultato se farai domande chiuse per tutta la durata della chiamata. Con le domande aperte è anche più facile capire i desideri e i bisogni del potenziale cliente.

7-Non dimenticare di inserire nello script una domanda di chiusura

Se il tuo script è eccellente in ogni passo, ma non vai in chiusura, i risultati saranno scarsi. È necessario predisporre nello script un processo di chiusura per ogni chiamata che farai. Se stai tentando di ottenere una referenza, è necessario chiudere chiedendone una. Se stai cercando di fissare un appuntamento, allora avrai bisogno di chiudere con la richiesta di un appuntamento. Non è necessario chiudere con frasi elaborate per telefono. In realtà, una semplice, diretta, richiesta di incontro o di un nominativo di altre persone potenzialmente interessate è molto più efficace.

Esempio

Signor Giovanni, se ho capito bene, se si potesse trovare una casa a un solo piano, con un garage che contenga due auto, nella zona di Monteverde, lei potrebbe prendere in considerazione l’acquisto, giusto? Sulla base della mia conoscenza del mercato e della mia esperienza, non c’è dubbio che posso trovare una casa che soddisfi le vostre esigenze. Tutto quello che dobbiamo fare ora è semplicemente concordare un appuntamento nel mio ufficio per esplorare ulteriormente le sue esigenze. Andrebbe bene per lei lunedì mattina…. o sarebbe meglio mercoledì pomeriggio?

Come si può vedere, questo script è molto diverso dal seguente

Signor Giovanni, è rimasto soddisfatto dei miei servizi? Conosce qualcuno che sta pensando di vendere o comprare e che potrebbe essere interessato ai miei servizi?

Se ti è piaciuto questo articolo e vuoi approfondire questo argomento ti consiglio di leggere il libro Telemarketing Immobiliare

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