La chiave per un uso efficace del telefono nel marketing immobiliare

La chiave per un uso efficace del telefono nel marketing immobiliare

La chiave per un uso efficace del telefono nel marketing immobiliare sta nel vostro sistema di credenze. Gli agenti di maggior successo credono che il telefono sia il loro migliore amico, che sia uno strumento di potere che conferisce loro autorità. Anche al telefono le parole rappresentano solo il 7% di una comunicazione efficace, la qualità della voce il 38%, la fisiologia il 55%. Quindi alzatevi in piedi e pronunciate il vostro messaggio – la posizione e l’uso del corpo influenzano la qualità voce dal telefono. Assicuratevi di essere in uno stato d’animo positivo prima di alzare il telefono. Catturate l’attenzione dal primo momento attraverso la qualità della vostra voce. Siate divertenti!

Una cosa importante da ricordare è che lo scopo della telefonata è solo fissare un appuntamento. State chiamando per una decisione più piccola rispetto alla firma di un incarico o all’acquisto di una casa. State chiamando per un appuntamento e per del tempo in cui incontrarvi e far ascoltare le vostre idee di marketing a un proprietario venditore o i benefici di vivere in una certa casa e in una certa zona a un potenziale acquirente (dipende ovviamente se la telefonata è una telefonata di acquisizione o di vendita).

Non utilizzate il telefono perché avete bisogno di un appuntamento. Usatelo nella convinzione che aiuterete le persone a risolvere un problema (i venditori) o a realizzare il sogno di una vita (gli acquirenti).

Andate tranquilli e presupponete di ottenere l’appuntamento. E’ una decisione più piccola. Ricordate, ogni volta che chiamate per un appuntamento le persone non rifiutano voi, ma i vostri servizi (o il modo in cui sono proposti) o una casa (se non capiscono i vantaggi di vivere in quella casa e in quella zona). Il cliente è sempre occupato quando volete incontrarlo.

Persistete, andate oltre i primi 3/4 rifiuti.

Quando lavorate con il telefono siate concentrati, non permettete a niente e a nessuno di disturbarvi. Per essere efficaci annotatevi il numero delle chiamate e la percentuale di chiusura.

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Esempio di script telefonico:

Cliente: “Pronto?”

Agente immobiliare: “Buongiorno, parlo con il signor Rossi?”

Cliente: “Si”

Agente immobiliare: “Valerio Rossi, giusto?”

(così avrete ripetuto due volte il suo nome)

Cliente: “Si”

Agente immobiliare: Salve sig. Rossi, sono Salvatore Coddetta della XYZ Immobiliare, lei conosce la nostra agenzia?”

(questa domanda verifica il tipo di associazione che la persona che risponde al telefono ha con la vostra azienda)

Cliente: “SI” o “NO”

Agente immobiliare:“Noi siamo la XYZ Immobiliare e ciò che facciamo è aiutare le persone a vendere la loro casa nell’arco temporale di sei mesi alla cifra più alta possibile. Il modo in cui lo facciamo è…(dategli i dettagli). Il motivo per cui la chiamo adesso è perché voglio chiederle se sta pensando di vendere in questo momento”.

 

La chiave per essere efficaci al telefono è essere convinti che voi state dando qualcosa, non state prendendo. Dovete sentirvi come se veramente steste offrendo valore aggiunto alla persona. La sola domanda della persona può essere riguardo a quando incontrarvi, non riguardo al se incontrarvi.

Non state chiedendo alla persona di comprare qualcosa o di prendere un impegno. Gli state semplicemente chiedendo di spiegargli meglio come riuscirete a fargli ottenere più soldi dalla vendita della sua casa e come riuscirete a realizzare la vendita entro il tempo in cui lui vorrebbe vendere.

Se vuoi avere altre chiavi per un uso efficace del telefono nel marketing immobiliare ti consiglio di leggere il mio libro sul telemarketing immobiliare

Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

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