I 10 errori più disastrosi degli agenti immobiliari al telefono

 

Uno dei motivi per cui molti agenti immobiliari ritengono che il telemarketing non funziona più è che 9 su 10 di loro commettono un errore che permette al potenziale cliente di liquidarli. Commettendo uno dei seguenti errori, puoi sprecare importanti opportunità di vendita e danneggiare la tua carriera nel business dell’intermediazione immobiliare.

 

#1- Mancata presentazione

Se inizi la tua chiamata di telemarketing senza presentarti correttamente, il cliente ti chiederà:

 

“Scusi, chi è lei? con chi parlo?”

 

Presentarsi e salutare servono a trasmettere cortesia ed educazione, oltre a permettere a chi risponde al telefono di sapere con chi sta parlando. Dopo aver dimostrato di non conoscere le regole base di una educata conversazione telefonica, è improbabile che la conversazione vada avanti e che tu riesca fissare un appuntamento con il tuo prospect.

 

#2: mancanza di improvvisazione

Dicono nell’esercito che nessun piano di battaglia supera il primo scontro con il nemico. In altre parole, se segui la strategia pre-pianificata, senza essere disposto a cambiare e adattare le tue tattiche alle manovre del tuo avversario, sei carne morta.

Lo stesso vale per il Telemarketing immobiliare. Hai bisogno della capacità di andare con il flusso della conversazione, piuttosto che essere limitato da uno script fisso. Il prospect può sfidarti, può tentare di distrarti e ostacolarti, devi essere pronto a regolare la tua strategia sulla sua e ad adattare la risposta alla domanda del tuo interlocutore.

 

#3: Fingere

Uno degli errori più stupidi che un agente immobiliare può fare al telefono è far finta di essere qualcun altro. A volte qualche agente immobiliare si finge per un privato. Può funzionare bene all’inizio, potresti prendere un appuntamento con un venditore. Tuttavia, nel momento in cui il venditore scoprirà la verità, la tua credibilità si sbriciolerà e le tue possibilità di prendere un incarico si azzereranno.

 

#4: Parlare troppo

Ognuno di noi ha vissuto l’esperienza di parlare al telefono con un operatore di telemarketing che non aspetta nemmeno di verificare se sta parlando con la persona giusta e attacca subito il suo disco vendita. Questa tecnica potrà mai funzionare? Il telemarketing non è solo parlare, è anche ascoltare, e comunicare e connettersi con una persona. Se la prima volta che dai al tuo potenziale cliente una possibilità di parlare è dopo aver trascorso 30 secondi a parlare solo te, aspettati di ricevere la seguente risposta quando chiederai un appuntamento a un venditore o a un acquirente:

 

“No grazie”

 

La gente ama credere che qualcuno vuole ascoltare i suoi pensieri e scoprire come si sente. Se parli sempre e solo te, stai semplicemente tagliando fuori dalla conversazione i tuoi interlocutori e la telefonata terminerà con il prospect che prenderà la decisione di rifiutare la tua proposta.

 

#5: Non prevedere le obiezioni

Se non conosci tutte le possibili obiezioni del tuo prospect, non sei adeguatamente preparato a fare il tuo lavoro.

 

Gli agenti immobiliari imparano le risposte alle obiezioni principali, ma occasionalmente, una prospect spiritoso e attento può fare un’obiezione nuova o una domanda che non hai mai affrontato nelle riunioni settimanali con il tuo capo. E’ qui che l’agente immobiliare medio (o mediocre) inciampa; Fatica a rispondere, mormorando una debole scusa. Un altro vantaggio sprecato. La preparazione è tutto; L’allenamento fatto con i colleghi attraverso simulazioni e role-play, sulle case o sui servizi che stai vendendo, non è mai troppo.

 

#6: Troppo Presto

Un errore comune degli agenti immobiliari quando fanno telemarketing è quello di cominciare a discutere del prezzo della casa o delle loro provvigioni al telefono. L’obiezione più grande e insormontabile è il costo del servizio. Per questo devi affrontarla SOLO quando sei a casa del cliente e hai fissato un acquisizione. Se questo argomento è affrontato troppo presto, senza che il valore dei tuoi servizi venga percepito dal prospect, senza che le obiezioni siano state trattate in modo completo, allora parlando del costo troppo presto spaventerai il prospect. È una questione di tempi e quando hai poco tempo è facile fare un errore.

 

 

#7: Non creare consenso

Un altro errore comune dell’agente immobiliare incompetente nel telemarketing è il non saper impegnare il prospect in una catena positiva di risposte, vale a dire il non sapere come farsi dire “sì”.

L’obiettivo primario della chiamata è ottenere una serie di “Sì” e fissare un appuntamento di vendita o di acquisizione. Se permetti al prospect di creare una catena di no, o non riesci a stimolare il prospect a dire “Sì”, lotterai quando arriverà il momento della decisione.

 

#8: La paura di andare in chiusura

Se hai fatto bene il tuo lavoro, se conosci la tua attività, non temere di chiedere un appuntamento al prospect. I professionisti del telemarketing immobiliare raggiungono questo punto con la piena fiducia in sé stessi e nel loro lavoro.

Ma gli agenti inesperti o incompetenti hanno spesso paura di questo momento. Se sei riuscito ad impegnare il tuo prospect a risponderti di “Sì”, se hai risolto tutte le obiezioni, se li hai aiutati a immaginare come sarebbe vivere in quella casa o in quella zona, se li hai aiutati a prendere in considerazione il valore di affidarsi ad un professionista per la vendita della loro casa, basta chiedere un appuntamento.

 

#9: Mangiare

Il telefono amplifica qualsiasi suono che raccoglie. Ciò significa che se l’agente immobiliare ha la gomma da masticare o sta mangiando, il prospect se ne accorgerà. Non solo questo è un segno di incompetenza professionale grossolana, ma è anche scortese. E’ molto difficile fissare un appuntamento con qualcuno che hai appena irritato.

 

#10: Perdere tempo

Questo errore si riferisce sia agli agenti immobiliari che ai loro prospect. Non perdere tempo con persone che non sono realmente motivate a comprare o vendere la loro casa. Non perdere tempo.

 

Per ulteriori informazioni e approfondimenti sul telemarketing immobiliare puoi leggere il libro telemarketing immobiliare

 

 

Informazioni sull’autore:

 

Salvatore Coddetta, considerato in Italia tra i migliori formatori e coach per agenti immobiliari. Fondatore di FormaRE, la prima scuola di formazione in Italia specializzata nell’addestramento degli agenti immobiliari, da oltre 25 anni cura la formazione di agenti indipendenti, reti immobiliari in franchising, associazioni di categoria e istituti bancari e di mediazione creditizia. E’ autore di diversi libri sul marketing e il management immobiliare.

 

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