Le chiamate a freddo sono uno spreco di tempo?

Le chiamate a freddo nel settore immobiliare sono uno spreco di tempo?

Se stai ancora cercando di conquistare nuovi clienti con le chiamate a freddo probabilmente sei rimasto negli anni ’90.

Le tattiche della vecchia scuola come le chiamate a freddo hanno fatto ormai il loro tempo, e gran parte della loro efficacia è diminuita.

Ma con questo possiamo dire che il telemarketing immobiliare è morto? No. E’ solo incredibilmente più dispendioso ottenere contatti se fai una chiamata fredda.

Molti agenti oggi hanno una vera e propria avversione per le chiamate a freddo e tutto sommato sono d’accordo con loro. Tuttavia, come apprenderemo in seguito, esiste un diverso approccio al telemarketing immobiliare che è efficiente, efficace e piacevole.

Ogni volta che parlo con un agente immobiliare di telemarketing immobiliare le loro osservazioni più frequenti sono “La chiamata a freddo è una perdita di tempo” e “Odio le chiamate a freddo”. Questo è indicativo del fatto che la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari pensano che ci sia un solo modo di usare il telefono per la ricerca, vale a dire facendo le chiamate a freddo. In realtà non è così.

Per fortuna questo blog ha l’obiettivo di fornirti alcuni spunti per aumentare le tue abilità nell’arte di sviluppare contatti al telefono. Quindi, iniziamo con alcuni suggerimenti pratici:

Crea una lista di clienti in target

La più alta probabilità di rendere il telemarketing un modo efficace e piacevole per contattare e fissare appuntamenti con i potenziali clienti, quando sono pronti a vendere o ad acquistare una casa, è quello di chiamare SOLO persone in target. La gente compra o vende casa quando è motivata a farlo.

Questo modo di fare telemarketing richiede di chiamare un elenco mirato che contiene alcune persone che già desiderano vendere o comprare casa in questo momento o lo vorranno in futuro. Ogni chiamata effettuata ad un potenziale cliente di questa lista sarà una “telefonata calorosa”. Pochissime di queste telefonate rischiano di essere respinte.

Smetterai di sprecare il tuo tempo con persone che hanno una bassa probabilità di vendere o comprare. Farai appuntamenti solo con persone che sono pronte e disponibili ad acquistare o vendere il loro immobile. I tempi di vendita per ogni potenziale cliente saranno molto più brevi. I tuoi tassi di conversione aumenteranno notevolmente.

Assumi o delega a una persona l’attività di ricerca telefonica

Prendi una persona che ama fare telefonate, già formata nel telemarketing immobiliare o in alternativa formala, e assegnagli il compito di generare contatti con venditori e acquirenti tramite il lavoro con il telefono

Usa il messaggio giusto

Immagina un agente immobiliare chiamare una persona e dirgli quanto segue:

“Buongiorno, mi chiamo Salvatore Coddetta, della XYZ Immobiliare, e la sto chiamando per sapere se è interessato a vendere o ad acquistare una casa.”

Quante probabilità ci sono che questa persona ti risponda qualcosa di diverso di: “No, non sono interessato.” Con questo approccio i tassi di conversione delle chiamate a freddo saranno bassi.

Ora, esaminiamo un approccio più personalizzato:

“Ciao Giulia! Ho notato che hai pubblicato un post nel quale proponi la tua casa in vendita. Se hai un momento libero questa settimana, posso passare un momenti per spiegarti come posso aiutarti ad ottenere il massimo realizzo nel più breve tempo possibile. Che ne dici?”

oppure…

“Ciao Giulia! Ho notato che hai chiesto informazioni per una casa in vendita in centro su un post Facebook. Se hai un momento libero questa settimana, posso mostrarti un paio di case che stiamo trattando in quella zona. Che ne dici?”

Due cose sono cambiate in questa conversazione telefonica.

In primo luogo, l’agente immobiliare si rivolge all’interlocutore per nome. Lui sa chi sta chiamando.

In secondo luogo, sa cosa sta facendo Giulia.

Adattando il tuo messaggio agli interessi e al comportamento dei tuoi lead, aumenti le possibilità di ottenere un appuntamento.

In effetti, ora hai il 51% di probabilità in più di migliorare i tuoi tassi di conversione e l’80% di probabilità in più di aumentare la tua produttività.

Il potere della messaggistica rispetto alle telefonate

Oggi le statistiche dicono che solo il 5-10% delle persone risponde a una telefonata commerciale.

Anche con la posta elettronica, puoi aspettarti al massimo un tasso di apertura del 20%.

Tuttavia, quando riceve un messaggio di testo (sms, whatsapp o messanger), il 90% delle persone lo legge e risponde entro 5 minuti.

Questo è un dato da prendere in considerazione seriamente!

Potrebbe voler dire che oggi il telemarketing anziché farlo parlando al telefono con le persone, puoi farlo scambiando messaggi di testo.

Oggi le persone amano e preferiscono comunicare così.

Social Network

Le persone trascorrono la maggior parte del loro tempo sui social media, che si tratti di Facebook, Twitter o Instagram.

Questi canali ti mostrano chi sono i tuoi contatti, a cosa sono interessati e anche di cosa si lamentano.

Questo ti dà una visione non filtrata su ciò di cui hanno bisogno e una facile opportunità di adattare i tuoi messaggi ai loro interessi e ai loro comportamenti, attirando la loro attenzione e suscitando il loro interesse.

In conclusione…

La semplice chiamata a freddo oggi è una perdita di tempo. Tuttavia i messaggi personalizzati sono molto efficaci quando si tratta di vendere.

Ricorda che l’acquirente (o il venditore) ha già un sacco di informazioni a sua disposizione.

Non hanno bisogno di comprare quello che già sanno o hanno!

Vogliono sapere che gli fornirai un servizio personalizzato. Quindi, trova il modo di conoscerli prima di chiamarli e vedrai premiati i tuoi sforzi nel telemarketing immobiliare. Sono sicuro che la tua prossima chiamata, sarà una bella chiamata 🙂

Se vuoi altri suggerimenti per rendere produttive le tue telefonate e migliorare i tuoi tassi di conversione al telefono ti consiglio di leggere il libro telemarketing immobiliare

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4 risposte a "Le chiamate a freddo sono uno spreco di tempo?"

  1. Buonasera sig. Codetta.
    sono nel settore da circa 2 anni ma sinceramente non sono riuscito a trovare particolarmente utile questo articolo.
    mi spiego meglio.
    nel contatto a freddo, ovvero “Buongiorno, mi chiamo Salvatore Coddetta, della XYZ Immobiliare, e la sto chiamando per sapere se è interessato a vendere o ad acquistare una casa.” ovviamente dall’altra parte del telefono puo’ esserci chiunque.
    Mentre nell’esempio del contatto a caldo si va a fare una semplice chiamata da annuncio, quindi una persona che ha gia’ manifestato un’intenzione a vendere.
    quindi la mia domanda è:
    Quale secondo lei può essere un buon esempio di telefonata di ricerca di potenziali clienti (dei quali non so nulla) e renderli meno restii e magari piu’ disponibili a dare informazioni.
    ringrazio in anticipo.
    cordiali saluti.

    1. Il problema caro mio è anche con le chiamate che tu definisci a caldo; ovvero annunci! Ti dicono no pure quelli! Che altre chiamate vorresti fare e a chi?

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